订单，一个企业的生存之本。随着金融危机所带来的全球需求萎缩，原本稳定的供需关系遭到破坏，大量订单被重新分配，许多企业的产能大量闲置。在这一危机与机遇并存的时刻，谁能及时找到突破口，谁就能获得更多的订单，从而完成企业自身结构调整和产业升级的漂亮转身。

现象一：规模企业凭借实力拿订单

江苏阳光集团是国家重点企业集团和国家重点扶持的33家行业排头兵企业之一，是全国毛纺行业中生产规模最大、花色品种最多、产品品质最优、科技含量最高、技术装备最好的企业。江苏阳光集团董事长秘书徐伟民在接受记者采访时表示，尽管当前纺织行业遭遇困境，但江苏阳光集团在过去的一年里未停工、未停产，并且今年上半年生产订单充足、工期早已排满。在谈到为何江苏阳光集团订单如此充足时，徐伟民解释到，江苏阳光集团的内销和外销市场均具有独特的产品线，这些产品具有较强的抵御风险的能力。据了解，江苏阳光集团的内销市场主要以职业装为主，包括银行、部队、公安等部门都有大量稳定的职业装更新需求，因此尽管纺织服装业景气度不高，但对其内销市场影响不大。在出口方面，江苏阳光集团的主推产品是毛纺产品。由于在毛纺领域积累多年，外销渠道稳定，并且技术研发能力强，其毛纺产品在海外市场的竞争力较强，因此订单数量下滑也有限。不过，徐伟民同时坦言，由于海外需求逐渐萎缩，加之行业产能过剩，产品价格有所下滑是不可避免的。

纺织服装业产值占全镇工业产值70%的沙溪镇，是中国纺织工业协会命名的中山纺织服装产业集群。据该镇经贸办负责人介绍，目前大企业接收订单情况反而较前两年要好，部分企业往年订单可以安排到4月份，但今年已安排到6月份，有的企业订单甚至已排到了10月份。通伟电脑车花制衣厂是沙溪最大的服装OEM企业，负责人林先生表示，对于有资金实力的企业来说，今年是个好机会。据了解，通伟公司还大力开拓内销市场，并推出自主品牌“东方儿女”。“服装外贸企业转战内销，最大的问题就是缺品牌，我公司下一步准备借助电子商务平台大力拓展市场。”林先生说。

点评：境外客商受金融危机影响，采取延长货款结算时间、分散全年订单投放、减少小型供应商订单数量等手段降低运营风险，在市场的这种变化中，大企业更有能力和实力应对。因为采购商认为大企业资金链较为健康，突然倒闭的可能性不大。另外，从企业角度看，大企业与原料供应商的议价能力较强，也可以转移一定的风险。

现象二：靠质量从老客户拿订单

中国毛衫名镇——江苏省常熟市新港镇镇长助理窦明春在接受记者采访时讲到，质量是企业立足之本，只有质量过硬，才能赢得更多的客户，建立稳定的供需关系，获得更多的订单。常熟市衬衫厂由于产品质量优良，产品在美国有一定的知名度，客户认可度很高，所以今年的生产工期已经排到了10月份。

温州瑞安创新服饰董事长张朝国也表示，公司今年和往年一样在正月初六就开工了，而且公司的订单也已饱和，目前已经排到了6月份。对此，张朝国总结，主要是客户关系维护得比较好，而且在质量上控制得好。

点评：凭借“老关系”获得订单，是当前形势下一些企业订单的主要来源。经济危机导致需求下降，整体订单在减少，此时从哪里能获得订单？答案当然是老客户。

现象三：快速反应到位订单纷至沓来

面对国内地毯行业竞争的日益加剧，山东神龙毯业公司所在地政府引导该公司改变单一的手工地毯生产模式，新上机织仿手工地毯项目。2008年下半年以来，公司充分利用国家增值税转型、进口设备免税等优惠政策，引导企业更新设备、优化工艺、升级产品，大幅提高技术改造投入。为提高企业竞争力，他们与中央工艺美院、山东工艺美院等国内20多所工艺院校进行新产品的联合开发，并成为山东工艺美院的学生实习基地。据了解，该公司研发的机织仿手工丝光地毯技术，填补了世界地毯工艺的一项空白；龙禧中华机织藏毯制作工艺获国家发明专利，龙禧华夏机织工艺地毯等200幅图案获国家外观设计专利，成为皇宫地毯国家标准制定会员单位，公司两条机织生产线常年被美国客商“包销”；公司先后开发出东方波斯机织地毯、现代机织手工工艺地毯等六大系列机织仿手工地毯，花色、规格1000多个，深受国内外客商青睐。目前，该公司的订单已排至今年8月。

点评：在当前形势下，政府应与企业一起，建立更完善的承接订单转移的快速反应机制，时时关注行业动向、相关企业的经营动向，广泛参与国内外商贸交流活动，建立各种层次的政府间、企业间的沟通平台，在提高自身竞争力的同时，找准定位，完成转身。

现象四：拓展新渠道寻求新订单

坐落于中国针织服装名镇——江苏省江阴市祝塘镇的桑阳纺织有限公司运用独创工艺及先进的生产设备，攻克了亚麻纱在针织领域的空白，研发出纯亚麻高端针织纱，公司已被中国针织工业协会授予了“亚麻针织产品研发创新基地”称号。该公司董事长陆文昌接受采访时表示，目前企业年产1000吨亚麻针织纱，大约能制作300万件(套)服装。尽管每吨亚麻纱能卖80万元，但陆文昌表示不会卖纱线和面料，只售成品。目前，桑阳已经妥善推掉大量不赚钱的外贸订单，并逐步将内销比重提升到产品总量的70%，既规避了危机，又出了一条自主创新的发展之路。据悉，从2008年10月起，桑阳亚麻针织服装已经进驻商场、超市，目前已经达到500多家，至此桑阳已完成了其经营的完美转身。

应对市场空间的萎缩，将窗帘布艺产品的消费诉求由家居日用品转向礼品也是一条变通之道。伴随着家纺品牌的群芳争艳，市场竞争也日趋激烈，在金融危机的影响下，诸多家纺企业纷纷转向国内市场，将目光投向礼品渠道，开发新蓝海。家纺用品是扮美家居的重要软装饰元素，花色繁多、材质各异的床上用品、餐厨用品、布艺窗帘配合家居装饰时尚，更成为人们节庆送礼的首选。婚庆选择浪漫艳丽的玫瑰、象征美满的百合床品；贺乔迁之喜可根据主人喜好或家居风格，选择或简约清新或高贵典雅的床品。

据了解，不少家纺行业龙头企业都不约而同地选择参加深圳家居礼品展，通过展会拓展家纺新天地，而来自世界第三大家纺中心——南通家纺基地的家纺企业也将组团参展，演绎一场缤纷家纺秀。

点评：每个企业都想拥有自身的品牌，而品牌的打造需要过硬的产品为依托。品牌是什么？品牌就是特色。象桑阳这种找准定位，抓住时机，进入超市、百货店，以及家纺企业这种将布艺由家居日用品转向礼品的方式，都是为了拓展新的渠道，开发新的蓝海，从而获得更多的订单，这也是品牌的一种塑造方式。

现象五：产业转移引来国外新订单

国际金融危机的“寒流”，让中国针织服装名城——江西省南昌市青山湖区的企业在“寒意渐浓”后，因承接新订单而寻到了生机。但这一股订单转移潮，却有着深厚的背景。上世纪80年代，国际劳动分工在全球铺开，发达国家逐步将大量劳动密集型产业向发展中国家转移。刚刚打开国门的中国，恰好承接了这一产业转移大潮，由此使广东、上海等沿海地区成为改革开放后先富起来的地区。而在中国加入WTO后，发达国家开始将更多、更高层次的制造业向发展中国家转移。为承接这股新的国际产业调整浪潮，近年来，国内沿海地区开始“腾笼换鸟”，一大批劳动密集型出口企业开始迁居江西等中西部地区，从而引发了沿海地区面向内地的产业转移潮。

据新宇制衣人事部主任徐凤介绍，公司今年全年的订单都已排满，大量来自国外的订单，在广东等沿海地区纺织企业减产、倒闭的情况下，纷纷投向中西部企业，从而使得青山湖区的这些企业的新订单“意外增多”。

点评：此次危机迫使下的产业调整，将成为各地经济重排“座次”的绝佳机会。而这一机遇，对于具有江西省外向型经济龙头地位、且在国内外拥有成熟的产业承接平台的南昌青山湖而言，积极承接订单大转移，不但能迅速化解外向型经济受挫带来的困局，还能给更为长远的产业招商打开新局面；同时，也能完善集群产业的相关配套，降低企业生产成本。

记者手记

中国纺织工业协会2月中旬对行业产业集群地调研的一个重点内容便是企业今年的订单情况。各集群调研座谈会上，带队领导都要把参会企业今年的订单情况详细记录在册，订单拿不到、不充足的原因更是他们最关心的问题。目前订单已不仅是企业生存、开工、招人的根本，在当下的环境下已经成为市场导向的晴雨表，成为区域性产业发展的重要参照。而今年以来的一个声音不容忽视，且令人振奋，那便是“政府帮助企业拿订单”。在江苏常熟召开的集群调研座谈会上，该市副市长陈惠良就提出了今年常熟市要加大政府帮助企业拿订单的力度。据了解，象常熟这样的情况在很多地方都已出现，而且手段之多、力度之大都是空前的，其中的优势自然不必赘述。当这种纯企业的自身行为变为一个区域、一级政府的共同行为的时候，上下同心，再大的困难也就不大了。同时，这一行为的出现也体现了行业新形势下的新思路和新转变，是行业发展进程中的另一个积极因素。

来源： 中国纺织交易网

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